「特医观点」市场预判如何影响特医销售

01预判一

未来5年，特医批文速度20-40个/年，逐年递增

这是一个关于市场规模和竞品数量的预判，以每年20-40个的预测速度，加上目前已获批文的产品，预计五年后国内拿到批文的产品在150-350个之间。

预判理由：

1.新冠疫情会刺激市场营养的需求，但是在审批工作上还是会造成延缓；

2.国家对特医的谨慎态度决定了每年的特医批文不多；

3.2017-2020特医批文的速度递增；

4.特医批文的流程决定了批文的时长不短；

5.特医临床试验的进度和标准，决定了获得批文的速度不快。

02预判二

营养科管进，临床科室管用

营养科和临床科室的职能分配的预判，有助于厂家进院工作的策略和工作精力的分配。

营养治疗方案会成为临床新的增长点，主要工作和营养产品的使用均在临床科室。

全院营养产品的管理会划分给营养科，也就是营养科管进，临床科室管用。

后期营养科的职能更多的是如药剂科，器械科一样管理产品，并开展自己的营养科门诊和医院的营养食堂。营养科基础好的医院，营养科会培训临床科室营养产品的使用。

预判理由：

1.国家对临床营养的要求和需求（请参考国家2030计划）会导致医院对营养科重视程度的不断提升，可是由于营养科本身的局限（人员匹配与临床专业技能），是没有办法完成全院的临床营养需求的；

2.住院病人的营养治疗必须要在主管医生和主管护师的配合下进行，最后临床营养还是会回归临床，但是产品进院的把控就必须要由营养科来统一管理和执行。 

03预判三

带有受理号的准特医产品市场接受度就会越来越高

预判理由：

去年下半年以后，医院对营养类产品的招标会分为四类，分别为食品、保健品、特医和特膳。

然而，因为受特医批文数少的影响，医院使用特医产品受到限制，所以医院会进行招标分类来弥补特医产品不足的情况（样板医院为山东大学第二医院)。无论以何种品类进院，有特医受理号的产品更受院方欢迎。

对于厂家，应该多申请获得特医受理号，精力应重点去推广有受理号的产品，而且产品数量和品种众多的带有受理号的准特医产品，市场接受度就会越来越高，产品销售情况就会越来越好。

04预判四

特医企业近年内对于院外药房的需求会越来越大

特医同时也会成为院外药房新的增长点，而且这种情况会存在很长时间。

预判理由：

对于临床营养，营养科和临床的需求不在同一个起点上。

临床科室的思路一直是三个标准：1.能不能用？合规问题有没有解决；2.可不可以用？产品的质量问题，副作用等；3.好不好用？产品的价格，产品的效果。三个使用标准解决以后就可以叫厂家到科室开科会，培训解决如何使用的过程了。

而目前营养科主导的招标流程是：1.合不合规？2.价格；3.价格；4价格。

临床考虑问题直接，集中在产品功能和效果，营养科考虑问题理论依据的需求较多，往往一个合规，厂家就会有一堆需要应对的事情。

这样，营养科招标进院的产品销量是没有办法和院外药房相比的，虽然院外药房不是销售渠道的首选方案。 

05预判五

营养处方系统会是未来临床营养发展的重要环节

预判理由：

1.如果需要开出处方，就必须要有处方系统，这是常识，目前临床营养的起步阶段就是需要医生有相应的工具，而不是每天厂家的代表指导医生去和患者说怎么去食堂、超市、专柜取产品，不专业的同时也降低了特医产品在患者心目中的可信度。

2.营养科乃至医院方便统一管理，逐步趋向专业化。

3.目前没有营养科的医院要大大的多过有营养科的医院，如果二甲甚至一甲医院想上临床营养，营养处方系统就会解决大问题，同时也会更快的落实国家临床营养的战略规划。

4.目前已经有专门做营养处方的公司和医院开展了合作，建立了临床营养管理体系，并获得了成功。

06市场预判如何影响销售1. 预判一：“未来5年，特医批文速度20-40个/年，逐年递增”。销售：5年内特医市场会成为一个充分竞争的市场，销售要抢占市场，只争朝夕
2. 预判二“营养科管进，临床科室管用”

销售：医院营养科是未来产品进院的庙门，是重点的维护对象，针对营养科招标的产品，做好布局而不是盲目的应标。销售型产品（功效型，利润型），和招标型产品（批文，招牌，推广型）有没有做区分。

3. 预判三“带有受理号的准特医产品市场接受度就会越来越高”

&预判四“特医企业近年内对于院外药房的需求会越来越大”

销售：分清楚市场销售的增长点在什么位置，需要怎么安排有限的资源重点跟进和管理。今年企业有多少产品可以拿到受理号，规划如何？

4. 预判五“特医企业近年内对于院外药房的需求会越来越大”

& 预判六“营养处方系统会是未来临床营养发展的重要环节”

销售：多结合第三方销售和销售辅助型公司，如院外药房和营养处方公司，共同做好市场培育。

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